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>>[2014-6-11]
盛大众联代理从产险走向寿险

      2014年6月11日《中国保险报》刊登了《盛大众联代理从产险走向寿险》的文章,作者:祖兆林 具体内容如下:

借鉴“如家”模式

               盛大众联代理从产险走向寿险

日前,江苏盛大众联保险代理公司苏州新望汽车营业部开业,标志着该公司完成了苏南、苏中、苏北联手车商向专业化转型的产业布局初现端倪。与此同时,江苏盛大众联以“汽车4S店保险”为主体的众联4S保险营销中心、众联4S保险培训中心等六大专业服务中心业同步运营,保险“如家”商业模式正式启航。

“我们这次联手车商,就是力促车企从兼业保险代理向专业保险代理的转型,不过转型的目标不是放在传统的车险,而是寿险上。”江苏盛大众联保险代理公司董事长兼总经理赵建玉对记者说。

转型关键在于创新

车商是一个因车而兴的行业,眼下也正面临着因车而衰的困境,保险中介发展陷入进退两难的境地。江苏盛大众联联手车商谋转型求生存,是优势互补、整合资源的一招先手棋。

记者了解到,如今4S店纷纷放下身架,寻求与保险代理公司合作。这源于2012年保监会发文,车商持有的兼业保险代理证到期后不再换发。而鼓励汽车销售企业出资成立专业保险代理或经纪公司,目的推进车商进行保险专业化经营。

4S店失去了兼业保险代理许可证,意味着失去了销售保险的资格。车商主动联手中介公司进入车险代理市场,使保险中介从中寻得了商机。“保险代理公司如何转型,早谋早转,善谋善转,关键在创新。”江苏盛大众联保险代理有限公司董事长兼总经理赵建玉说。

江苏保监局中介处相关人士认为,车商与专业保险代理公司合作,有利于促进汽车保险中介服务规范化、专业化、规模化发展,有利于防范经营风险,规范市场秩序,为消费者提供更专业、更规范、更全面的保险服务。

为了更贴近市场,江苏盛大众联还在市级分支机构设立市场总监1名。市场总监经过专业化培训持证上岗,专门负责市级4S店保险业务的开拓、推进保险专业化经营等工作。其次,盛大众联与该公司合作的车企4S店相应建立一个专业保险销售与服务营业部,由盛大众联保险派驻专员负责营业部经营与管理。

开拓寿险市场

在江苏保监局大力支持下,经过一年时间探索与试点,江苏盛大众联联手车商“兼”转“专”工作取得了实质性的突破。目前,已签约合作4S店达到15家,已批设营业部3家,报批2家。

赵建玉透露,盛大众联选择合作的4S店都是经营比较稳健的,一般注册资本1000万以上,年新车销售1000辆以上,存量客户5000名以上。

据赵建玉介绍,4S店拥有大量的优质客户资源,一个少则数千多则上万,都是4S店忠诚度较高的客户,是保险的主要消费群体,这些优质客户是我们瞄准的潜在的人寿保险客户群。未来,江苏盛大众联转型的目标是开拓寿险市场。

赵建玉对记者沟划了联手车商发展蓝图,该公司制定了五年规划,要实现“211”目标,即2014年至2018年五年,联手车商开拓到20个省,与全国1000家车商签约4S店,保费规模过100亿元(其中寿险过超10亿元),最终目标是实现公司上市。

记者了解到,江苏盛大众联获批设的3家营业部已经启动寿险经营方案,并陆续出单,逐步显露成效,将以这3家为轴心试点,成功后再以点带片,全面推开。在开拓寿险上,信泰人寿保险在国内首推的针对座位险“百万身价”保险,这款产品契合了双方合作转型的目标,一投放市场受到车商和消费者的热捧。

4S店经营场所环境优越,拥有贵宾接待室、会议室、服务中心等。特别是销售人员素质较高,一般具有大专以上学历,且大都经过专业的培训。所以,利用汽车销售企业优质客户资源和职场条件,专业化经营保险潜力巨大,这是“后市场”时代汽车销售企业新的利润重要增长点。

赵建玉说,把批设的4S店保险营业部当分公司去建设、经营和管理。并力促营销体制改革,实行双轨制运营,从2014年初,对全省12家分支机构营销员营销体制进行改革,对营销政策多层级改革为两层级,即主管和营销员,实行双轨制运营,即主管为员工制签劳动合同,营销员为代理制签代理合同,各层级利益实现最大化。

打造保险“如家”商业模式,就是实现“161”目标,整合汽车销售企业优质客户资源,实行专业化经营。“161”目标,即车企每10000名老客户,保险经营利润实现600万元/年,人员薪酬总额实现100万元/年。

原文网址:http://xw.sinoins.com/2014-06/11/content_115177.htm

 
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