借鉴“如家”模式
盛大众联代理从产险走向寿险
日前，江苏盛大众联保险代理公司苏州新望汽车营业部开业，标志着该公司完成了苏南、苏中、苏北联手车商向专业化转型的产业布局初现端倪。与此同时，江苏盛大众联以“汽车4S店保险”为主体的众联4S保险营销中心、众联4S保险培训中心等六大专业服务中心业同步运营，保险“如家”商业模式正式启航。
“我们这次联手车商，就是力促车企从兼业保险代理向专业保险代理的转型，不过转型的目标不是放在传统的车险，而是寿险上。”江苏盛大众联保险代理公司董事长兼总经理赵建玉对记者说。
转型关键在于创新
车商是一个因车而兴的行业，眼下也正面临着因车而衰的困境，保险中介发展陷入进退两难的境地。江苏盛大众联联手车商谋转型求生存，是优势互补、整合资源的一招先手棋。
记者了解到，如今4S店纷纷放下身架，寻求与保险代理公司合作。这源于2012年保监会发文，车商持有的兼业保险代理证到期后不再换发。而鼓励汽车销售企业出资成立专业保险代理或经纪公司，目的推进车商进行保险专业化经营。
4S店失去了兼业保险代理许可证，意味着失去了销售保险的资格。车商主动联手中介公司进入车险代理市场，使保险中介从中寻得了商机。“保险代理公司如何转型，早谋早转，善谋善转，关键在创新。”江苏盛大众联保险代理有限公司董事长兼总经理赵建玉说。
江苏保监局中介处相关人士认为，车商与专业保险代理公司合作，有利于促进汽车保险中介服务规范化、专业化、规模化发展，有利于防范经营风险，规范市场秩序，为消费者提供更专业、更规范、更全面的保险服务。
为了更贴近市场，江苏盛大众联还在市级分支机构设立市场总监1名。市场总监经过专业化培训持证上岗，专门负责市级4S店保险业务的开拓、推进保险专业化经营等工作。其次，盛大众联与该公司合作的车企4S店相应建立一个专业保险销售与服务营业部，由盛大众联保险派驻专员负责营业部经营与管理。
开拓寿险市场
在江苏保监局大力支持下，经过一年时间探索与试点，江苏盛大众联联手车商“兼”转“专”工作取得了实质性的突破。目前，已签约合作4S店达到15家，已批设营业部3家，报批2家。
赵建玉透露，盛大众联选择合作的4S店都是经营比较稳健的，一般注册资本1000万以上，年新车销售1000辆以上，存量客户5000名以上。
据赵建玉介绍，4S店拥有大量的优质客户资源，一个少则数千多则上万，都是4S店忠诚度较高的客户，是保险的主要消费群体，这些优质客户是我们瞄准的潜在的人寿保险客户群。未来，江苏盛大众联转型的目标是开拓寿险市场。
赵建玉对记者沟划了联手车商发展蓝图，该公司制定了五年规划，要实现“211”目标，即2014年至2018年五年，联手车商开拓到20个省，与全国1000家车商签约4S店，保费规模过100亿元(其中寿险过超10亿元)，最终目标是实现公司上市。
记者了解到，江苏盛大众联获批设的3家营业部已经启动寿险经营方案，并陆续出单，逐步显露成效，将以这3家为轴心试点，成功后再以点带片，全面推开。在开拓寿险上，信泰人寿保险在国内首推的针对座位险“百万身价”保险，这款产品契合了双方合作转型的目标，一投放市场受到车商和消费者的热捧。
4S店经营场所环境优越，拥有贵宾接待室、会议室、服务中心等。特别是销售人员素质较高，一般具有大专以上学历，且大都经过专业的培训。所以，利用汽车销售企业优质客户资源和职场条件，专业化经营保险潜力巨大，这是“后市场”时代汽车销售企业新的利润重要增长点。
赵建玉说，把批设的4S店保险营业部当分公司去建设、经营和管理。并力促营销体制改革，实行双轨制运营，从2014年初，对全省12家分支机构营销员营销体制进行改革，对营销政策多层级改革为两层级，即主管和营销员，实行双轨制运营，即主管为员工制签劳动合同，营销员为代理制签代理合同，各层级利益实现最大化。
打造保险“如家”商业模式，就是实现“161”目标，整合汽车销售企业优质客户资源，实行专业化经营。“161”目标，即车企每10000名老客户，保险经营利润实现600万元/年，人员薪酬总额实现100万元/年。
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